고관여 고객 vs 저관여 고객: 당신의 고객은 누구인가요?

고관여 고객 vs 저관여 고객: 당신의 고객은 누구인가요?

 

고객의 마음을 사로잡기 위해서는 '관여도(Involvement)' 개념을 이해하는 것이 중요해요.

관여도란 소비자가 특정 제품이나 브랜드에 대해 느끼는 관심과 중요도의 정도를 의미해요. 쉽게 말해, 어떤 제품을 살 때 고민을 많이 하느냐, 별 고민 없이 사느냐의 차이죠.

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1. 고관여 고객이란?

고관여 고객(High Involvement Customers)은  제품 구매 시 신중하게 비교하고, 정보를 탐색하며, 구매 결정까지 시간이 오래 걸리는 고객이에요.

이런 고객들은 주로 가격이 높거나, 개인의 가치관과 밀접하게 연관된 제품을 구매할 때 많이 나타나요.

✅ 특징

• 정보 검색과 브랜드 비교를 철저히 함
• 구매 과정이 길어짐
• 제품 품질, 성능, 브랜드 신뢰도를 중요하게 생각함
• 소비자 리뷰, 전문가 의견 등을 적극적으로 참고함

✅ 예시 제품

• 자동차 🚗 (현대 vs. 기아 vs. 테슬라)
• 스마트폰 📱 (갤럭시 vs. 아이폰)
• 가전제품 (LG vs. 삼성 TV, 세탁기 등)
• 보험, 금융상품 💰 (연금보험, 주택청약)

✅ 마케팅 전략

• 상세한 제품 정보 제공 (스펙, 리뷰, 비교 자료 등)
• 브랜드 신뢰도 확보 (고객 후기, 전문가 리뷰 활용)
• 상담 서비스 강화 (1:1 상담, 체험 서비스 제공)
• 콘텐츠 마케팅 활용 (블로그, 유튜브 리뷰, 웹사이트 자료 등)

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2. 저관여 고객이란?

저관여 고객(Low Involvement Customers)은 별다른 고민 없이 구매를 결정하는 고객이에요.
주로 일상생활에서 자주 소비하는 제품이 이에 해당하죠. 브랜드 간 차이를 크게 신경 쓰지 않고, 익숙한 브랜드나 할인/프로모션을 보고 빠르게 선택하는 경향이 있어요.

 

✅ 특징

• 구매 의사 결정 시간이 짧음
• 브랜드 충성도가 낮거나 습관적으로 구매함
• 광고, 프로모션, 매장 내 디스플레이에 쉽게 영향을 받음
• 정보 탐색을 거의 하지 않음

✅ 예시 제품

• 음료, 과자 🥤🍫 (코카콜라 vs. 펩시, 오레오 vs. 초코파이)
• 생활용품 🧴 (샴푸, 치약, 세제 등)
• 패스트푸드 🍔 (맥도날드 vs. 버거킹)
• 대중교통 이용 🚎 (택시, 지하철, 버스 등)

✅ 마케팅 전략

• 감성적인 광고, 반복적인 브랜드 노출
• 프로모션, 할인 이벤트 활용 (1+1, 무료 증정 등)
• 충동 구매 유도 (매대 배치, 매장 내 POP 광고 등)
• 쉬운 구매 경험 제공 (편리한 결제, 빠른 배송)

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3. 고관여 vs. 저관여 고객 비교

구분	고관여 고객	저관여 고객
구매 결정	신중하고 오래 고민함	빠르고 단순함
정보 탐색	적극적으로 비교, 검색	거의 하지 않음
브랜드 충성도	높음	낮음 (할인이나 접근성에 영향받음)
마케팅 전략	신뢰도 강조, 정보 제공	감성 마케팅, 프로모션
예시 제품	자동차, 스마트폰, 보험	음료, 과자, 생활용품

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4. 관여도에 따른 상표 차이 영향

소비자의 관여도는 브랜드 선택 방식에도 영향을 줘요.

• 고관여 + 상표 차이 큼 → 브랜드 충성도가 높아짐 (ex: 스마트폰, 자동차)
• 고관여 + 상표 차이 적음 → 기능/가격 비교 후 선택 (ex: 가전제품, 금융상품)
• 저관여 + 상표 차이 큼 → 브랜드 선호 있지만 충동 구매 (ex: 화장품, 패스트푸드)
• 저관여 + 상표 차이 적음 → 무의식적, 습관적 구매 (ex: 생활용품, 기본 식료품)

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5. 내 사업에 맞는 고객은?

여러분이 운영하는 서비스나 제품이 고관여 고객을 타겟으로 하는지, 저관여 고객을 타겟으로 하는지를 파악하는 것이 중요해요.

타겟 고객에 맞게 마케팅 전략을 설정하면 효과적인 성과를 얻을 수 있어요.

💡 예를 들어

• 만약 프리미엄 화장품을 판매한다면? → 고관여 고객이 많을 가능성이 높으므로, 상세한 제품 설명, 전문가 리뷰, 고객 후기 콘텐츠가 중요해요.
• 만약 편의점 간식을 판매한다면? → 저관여 고객이 많으므로, 충동구매를 유도할 수 있는 프로모션이나 광고가 효과적이에요.

🔍 여러분의 고객은 어떤 유형인가요?
고객의 관여도를 분석하고, 맞춤형 마케팅 전략을 세운다면 더욱 효과적인 성장을 이끌어낼 수 있을 거예요!